Vendedor Hunter ou Vendedor Farmer? Entenda a diferença

Independentemente da área de atuação, porte ou qualquer outra variável, existem sempre dois tipos de vendedores: os Hunters (caçadores) e os Farmers (fazendeiros). Esses conceitos descrevem características específicas de pessoas que trabalham com vendas e nos ajudam a entender cada vendedor, bem como o papel de cada um na organização.

Neste post, vamos explicar quais são esses dois tipos, para que você possa avaliar em qual se encaixa melhor e, se necessário, fazer mudanças importantes.

O que é um vendedor hunter?

Um vendedor Hunter, também conhecido como caçador de vendas, é um profissional de vendas que procura ativamente novas oportunidades de negócios. Esse tipo de perfil é muito agressivo e focado, e sua estratégia é prospectar e vender de forma rápida. Ele está sempre buscando novos clientes, explorando novos mercados e identificando novas oportunidades de vendas.

O vendedor Hunter geralmente tem um estilo de vendas mais transacional, ou seja, seu objetivo principal é concluir o negócio. Ele é capaz de identificar rapidamente as necessidades do cliente e fornecer soluções personalizadas para atendê-las. 

Características do vendedor Hunter

Conheças algumas ações marcantes que pessoas com este perfil costumam a executar no seu trabalho.

Prospecção ativa

O Hunter está sempre procurando novas oportunidades de vendas. Ele pode usar ferramentas como LinkedIn, listas de empresas, pesquisas online, entre outros recursos, para encontrar potenciais clientes e agendar reuniões de vendas.

Abordagem agressiva

Essa pessoa possui uma abordagem mais agressiva em relação às vendas, com o objetivo de fechar negócio o mais rápido possível. Ele pode ser mais direto na apresentação de propostas e menos preocupado com o relacionamento a longo prazo.

Foco em resultados

Este cargo tem metas agressivas e é motivado por comissões por vendas. Ele está sempre procurando maneiras de aumentar sua produtividade e fechar mais negócios.

Habilidade de negociação

O Hunter precisa ser hábil em negociação, pois muitas vezes precisa lidar com clientes exigentes e competitivos. Ele deve estar preparado para lidar com objeções e encontrar soluções para atender às necessidades do cliente.

Persuasão

O vendedor Hunter é muito persuasivo e sabe como se comunicar de forma clara e convincente para conquistar novos clientes. Ele é capaz de transmitir confiança e segurança ao apresentar os benefícios do produto ou serviço.

Qual é o tipo de empresa ideal para o vendedor Hunter?

Esse tipo de perfil é bastante comum em empresas que vendem produtos ou serviços de alto valor agregado, como softwares empresariais, equipamentos de tecnologia, serviços financeiros, entre outros. Isso porque esses produtos geralmente exigem um processo de vendas mais complexo e uma abordagem mais agressiva para conquistar novos clientes.

No entanto, é importante lembrar que a estratégia de um vendedor Hunter nem sempre é a mais adequada para todos os tipos de produtos ou clientes. Por isso, é fundamental entender as diferenças entre um vendedor Hunter e um vendedor Farmer e escolher a estratégia que melhor se adapta às suas necessidades e objetivos de negócio.

O que é um vendedor Famer?

Um vendedor Farmer, também conhecido como cultivador de vendas, é um profissional que se concentra em cultivar relacionamentos de longo prazo com os clientes existentes. 

O vendedor Farmer se preocupa menos com a venda imediata e mais com o valor a longo prazo do relacionamento. Ele entende que os clientes satisfeitos são mais propensos a continuar comprando e indicar o produto ou serviço para outras pessoas, o que pode trazer novas oportunidades de negócios.

Características do vendedor Famer

Alguns atributos que pessoas com este perfil costumam executar durante sua jornada de trabalho

Forte habilidade de comunicação

O vendedor Farmer deve ser um excelente comunicador para construir e manter relacionamentos fortes com os clientes. Ele deve ser capaz de entender as necessidades dos clientes e fornecer soluções que atendam à elas. 

Foco no cliente

O Farmer se preocupa com a satisfação do cliente e busca garantir que o produto ou serviço atenda às necessidades e expectativas. Ele está sempre disponível para ajudar a solucionar problemas ou tirar dúvidas.

Orientado para resultados a longo prazo

Este perfil não está focado apenas na venda imediata, mas sim no valor a longo prazo do relacionamento. Ele trabalha para garantir que os clientes estejam satisfeitos e continuem comprando o produto ou serviço.

Forte habilidade de negociação 

Mesmo que o vendedor Farmer se concentre em cultivar relacionamentos, ele ainda precisa ter habilidades de negociação para lidar com questões como renovação de contrato e upsell.

Foco em construir parcerias 

O Farmer busca construir parcerias duradouras com os clientes, trabalhando em conjunto para atender às necessidades e encontrar soluções para problemas.

Qual é o tipo de empresa ideal para o vendedor Hunter?

O vendedor Farmer é mais adequado para empresas que possuem um modelo de negócio baseado em vendas recorrentes, como em serviços por assinatura, fornecedores de produtos de uso contínuo, empresas de software e tecnologia, entre outras. Nessas empresas, a retenção de clientes é fundamental para o sucesso do negócio e, portanto, um vendedor Farmer pode ser muito eficaz em manter esses clientes satisfeitos e fiéis à empresa.

Além disso, empresas que possuem produtos ou serviços complexos, que requerem um alto nível de suporte ou personalização, também podem se beneficiar do trabalho do vendedor Farmer. 

Essas empresas precisam garantir que seus clientes estejam satisfeitos com o produto ou serviço e possam utilizá-lo da melhor forma possível, o que requer um relacionamento próximo e de longo prazo com o cliente.

O que não significa que ele não possa trabalhar em empresas com o modelo de negócio baseado em vendas transacionais. O Farmer, mesmo nessas organizações, mantém um bom relacionamento com o cliente e pode ser importante para garantir vendas futuras e indicações. 

Afinal, quais são as diferenças entre vendedor Hunter e Farmer?

De modo geral, a principal diferença entre os vendedores é a sua abordagem em relação aos clientes. Enquanto o Hunter se concentra em prospectar novos clientes e negócios, o  Farmer trabalha para cultivar relacionamentos duradouros com os clientes existentes.

O vendedor Hunter é conhecido por ser um "caçador" de novos negócios. Ele é orientado para a ação e busca ativamente novas oportunidades de venda. Sua abordagem é mais transacional, com o objetivo de fechar o maior número de vendas no menor tempo possível.

Já o vendedor Farmer é mais focado em construir relacionamentos de longo prazo com os clientes existentes. Ele se preocupa menos com a venda imediata e mais com o valor a longo prazo do relacionamento com o cliente. 

Em termos de habilidades, o Hunter precisa ser um especialista em prospecção e abertura de novos negócios, além de ter habilidades de negociação e fechamento de vendas. Já o vendedor Farmer precisa ser um excelente comunicador, capaz de construir e manter relacionamentos de longo prazo, além de ter habilidades de negociação para lidar com questões como renovação de contratos e upsell.

Em resumo, ambas as abordagens são importantes para o sucesso de uma empresa, e o ideal é encontrar um equilíbrio entre as duas abordagens, de acordo com o modelo de negócio e os objetivos da empresa.